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施工合同谈判技巧(施工企业必备)
  • 类别:文件下载
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  • 发表日期:2020-01-13 09:36:53

一项工程,经过激烈的竞争终于获得中标资格,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时准确陈述。工程承包合同的谈判,预算的核对谈判,是施工企业取得理想经济效益的关键一环,因此,谈判人的素养尤显重要,下面几招教你提高谈判能力。


第一,掌握多方面常识,提高应变能力。

一个优秀的合同预算人员,应具备良好的心理素质和丰富的基础常识,应在合同及预算谈判技巧上,提高自身应变能力,在掌握各种学科常识上下功夫,以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反应机智,立于谈判先手。对对方提出的质疑,做到心中有数,能给以满意的说明,且具有说服力。因此,要努力学习各种常识,充实自身,提高水平从口才、心理学、洞察力上,都应该有一定的能力。当然,建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境,也应充分了解做到准备充足,有备而来,才能掌握合同、预算谈判的主动权。


第二,熟悉谈判技巧,掌握谈判策略。

在以往的工程合同预算谈判实例中,一般来说谁的常识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中做到游刃有余,掌握主动权。

先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住自己的观点,拿对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题,做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如"这件事我会考虑一下的"这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。

要好意思说"不"。谈判桌上,双方各自代表本企业的利益如果感觉有必要说"不",就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说"不"是认真。必须始终保持全局有利的总体观念,记住自己的每个让步都是你利润的组成部分,如果有些让步想反悔,也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。


第三,说服对方,自己要有谱。

诱导对方,要抓住对方的心理动态,先说什么,再说什么,该说什么,不该说什么,要心里有谱。不要因为说错一句话,而前功尽弃,在谈判的开始阶段,一般尽量先讨论些容易解决的问题,不要一开始气氛紧张,不利于问题解决。

用互惠互利说服对方。在谈判中,强调对方许多有利的因素,激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左,互相猜疑,达不成协议是常见的事,要想成功,就要说服对方,拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手,伤对方的自尊,这样反而达不到目的。

谦虚有理说服对方。在谈判中,总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见,但这需要以正当的理由去说服对方,让对方觉得有道理。若对方提出建议,你要认真去听,并要复述对方的建议或记笔记,表示敬重。然后,根据你所掌握的情况,再据理力争,让对方充分了解实情,用详实的数据、资料,去说服对方,比用空洞的语言更能打动人心。另外,要特别注意自己说话的语气,不要得理不让人,态度不卑不亢,说话有理有据,口气温和坚决,尽量避免发生僵局。如果出现障碍,也不要急于让步,不妨停下来,双方都沉着思考思考,如果问题不影响大局,还可以做一些必要的让步,同时也要对方做一些让步,运用幽默语言也是排除障碍的有效办法之一。因为幽默也是一种才华,是一种力量,是人们面对困境而创造出来的一种文明,所以适当地运用语言艺术,展示一下自身的多才多艺,也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。


第四,好的口才,也是资本。

谈判中,善于倾听,善于表述,都是口才的展示。用心找出对方的价值,适当地加以肯定,是获得对手好感的一大绝招。忌讳自己口若悬河,让对方插不上嘴在适当时表述你的意见,才是正确的谈话方式,也是合同、预算谈判中的重要方法。根据对方的情况,对手的性格、阅历及适当的场所,可以用软硬兼施死磨硬缠寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式,造成对方心理错觉,使其让步但这也是以口才、口气、态度做保证的。总之,在合同、预算谈判中,好的口才,巧的策略,丰富的常识,优秀的谈话风格,取得谈判胜利的关键和保证,多看书提高自身素质,加上久经沙场的谈判经验,就一定能为企业赢得更有利局面

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